薇婭李佳琦即將進(jìn)入PK模式
【YKK拉鏈行業(yè)新聞】
鑼鼓一敲，直播一哥一姐開啟了神仙打架模式。李佳琦共上架了439種商品，華熙生物旗下的夸迪以3.34億元的銷售額居品牌榜首；薇婭上架的商品有499種，雄踞品牌榜首的服裝品牌ITIB單品賣出了2.16億。
品牌商家以旗艦店為陣地，迎來雙11預(yù)售夜的迸發(fā)。小米好貨情報(bào)局收獲了3.81億，雅詩蘭黛旗艦店銷售額2.76億。香水香氛品牌冰希黎在4個(gè)小時(shí)內(nèi)，品牌預(yù)售額已達(dá)到去年預(yù)售全階段的4倍。
電商行業(yè)的特性是供給帶需求，好貨是發(fā)明流量的有更好、更潮流、更豐富的商品，就能吸引更多的用戶。任天堂switchHR赫蓮娜面霜、李寧小白鞋成了爆款尖貨，上架秒空。每24小時(shí)就更新一次的天貓榜單，第二天再去，看到已是新人替舊人”戲碼了
已經(jīng)是第八年參加雙11松下男士個(gè)護(hù)天貓旗艦店負(fù)責(zé)人諶宇告訴「電商在線」，相比往年，今年的節(jié)奏非常清晰，下半年和小二之間溝通頻繁，什么時(shí)候種草，什么時(shí)候投什么渠道，都制訂了清晰的計(jì)劃。預(yù)售了25000多臺(tái)，換算成銷售額超越1500萬，行業(yè)第一，前15分鐘就超過了去年21號(hào)-31號(hào)整個(gè)預(yù)售期的量。
長達(dá)數(shù)月的前期準(zhǔn)備，市場(chǎng)洞察、確定產(chǎn)品、敲定備貨數(shù)量，雙11第一波流量過境時(shí)，商家品牌要做的接住，等待迸發(fā)?？戳艘徽淼念A(yù)售直播后，「電商在線」發(fā)現(xiàn)，無論從目光聚集的達(dá)人主播，還是潛心經(jīng)營的商家，雙11預(yù)售迸發(fā)，更像一次精心備考之后的水到渠成：
預(yù)售前一周，就已經(jīng)不賣貨了
達(dá)人和商家大幅縮減賣貨數(shù)量，全身心投入到雙11商品的種草環(huán)節(jié)，直播間成了動(dòng)態(tài)“蓄水池”
更寬/更精準(zhǔn)的sku
新增的種草期讓商家更了解消費(fèi)者的需求，精簡(jiǎn)了SKU兼具“消費(fèi)者代表”和“人形聚劃算”主播SKU則更寬了相比往年不到100件商品，今年主播的鏈接數(shù)量都在300件以上；
前期充分的種草期直接帶來高效轉(zhuǎn)化
「電商在線」測(cè)算發(fā)現(xiàn)，從下午4點(diǎn)到晚上8點(diǎn)，薇婭4小時(shí)共講解了341款商品，平均42秒過一個(gè)商品；李佳琦4小時(shí)講解252款商品，平均57秒過1個(gè)商品。
商家品牌、主播的變化透視著平臺(tái)新策略，賣貨之前先種草，其實(shí)是整個(gè)淘系將內(nèi)容提升為雙11核心方向。直播間的價(jià)值，也從商家運(yùn)營+轉(zhuǎn)化工具，成了內(nèi)容板塊的水源地”
不賣貨的一周
直播間的雙11來得比往年更早一些。
從10月1日開始，直播間里已經(jīng)開始釋放雙11氣氛。10月13日更像一個(gè)分水嶺，幾大主播變開啟了不賣貨”直播。
李佳琦近一周帶貨數(shù)據(jù)，圖片來源：小葫蘆大數(shù)據(jù)）
薇婭在直播間反復(fù)宣導(dǎo)著雙11產(chǎn)品鏈接，口播喊著“321上鏈接！并不是催促下單，而是提醒你加購，同時(shí)在公眾號(hào)上線了小程序工具，計(jì)算優(yōu)惠機(jī)制下能省多少錢。李佳琦更像是教科書”版的種草樣本：先是推出《所有女生的OFFER紀(jì)錄片，用綜藝的形式讓“所有女生”感受到offer召喚，又在直播間內(nèi)，將商品分成了面霜、水乳、面膜、潔面等幾個(gè)類目，再一一針對(duì)性用黑板講解，小課堂”系列更成了站外紛發(fā)的經(jīng)典素材。
「電商在線」發(fā)現(xiàn)，從預(yù)售前一周開始，幾大主播的公眾號(hào)內(nèi)容從原來的每日直播預(yù)告，變成了反復(fù)循環(huán)的雙11預(yù)告。而在微信群里反復(fù)流傳的幾份Excel更成了主播預(yù)告的縮影。相比往年的作業(yè)單，今年這份Excel顯然內(nèi)容更長、細(xì)節(jié)也更多。
烈兒寶貝就選擇前幾天銷售+局部產(chǎn)品種草，最后3天完全種草的方式，反而切中了其他主播沒有帶貨的空檔期。團(tuán)隊(duì)運(yùn)營負(fù)責(zé)人老威對(duì)「電商在線」提到種草期的銷售雖然加起來還不到3個(gè)整場(chǎng)，但銷售額能夠逾越前一整周的銷售。
對(duì)商業(yè)最為敏感的商家，也將這場(chǎng)聲勢(shì)浩大的種草活動(dòng)搬進(jìn)了自家直播間。預(yù)售自播成績(jī)前茅的寶潔旗艦店，從14號(hào)開始圍繞雙11加購為主題的直播。來自小葫蘆的數(shù)據(jù)顯示，10月20日當(dāng)天，PG生活家（寶潔商家自播賬號(hào)）銷售額就在1.8億元。善于營銷的小米好貨情報(bào)局也通過前期預(yù)熱，一夜收獲3.81億。
松下男士個(gè)護(hù)天貓店負(fù)責(zé)人諶宇表示，公司專門搭建的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，最近三個(gè)月產(chǎn)出頗豐，每個(gè)月有兩百多條的原創(chuàng)視頻在淘系、抖音、快手、小紅書等全網(wǎng)種草。
對(duì)于商家和主播來說，種草是個(gè)長周期，目標(biāo)究竟是帶來更多新人群，還是著重這一夜之間的轉(zhuǎn)化？業(yè)內(nèi)人士看來，僅憑種草其實(shí)很難留住新粉絲，最主要的目標(biāo)也并非拉新，而是基于過往的運(yùn)營，來臨時(shí)鎖定既有粉絲，從而在預(yù)售期間實(shí)現(xiàn)迸發(fā)。
種草的N倍效應(yīng)
從結(jié)果來看，種草帶來的轉(zhuǎn)化效率是筆劃算的生意。老威介紹道，烈兒寶貝今年預(yù)售直播間GMV比去年翻了5倍。種草對(duì)于直播間的拉動(dòng)，除了直接積蓄流量外，也帶來了遠(yuǎn)超往年的貨品數(shù)量。今年幾大主播的鏈接數(shù)量都在300件以上，把商品講解的時(shí)間前置，可以直接帶來高效轉(zhuǎn)化。
這種變化，從10月1日就已體現(xiàn)，淘寶直播和站內(nèi)的內(nèi)容渠道開啟了種草節(jié)奏。通過直播看點(diǎn)、短視頻等渠道，把消費(fèi)者想要的貨品進(jìn)行內(nèi)容生產(chǎn)。官方數(shù)據(jù)顯示，目前平臺(tái)已有 2.3億種草用戶，60億篇種草內(nèi)容。
產(chǎn)品端，逛逛升級(jí)，推出種草機(jī)。手淘內(nèi)保管原先淘寶直播的金剛位之外，還在tab位增加了直播的一級(jí)入口。此前淘寶直播雙11商家大會(huì)上，淘寶直播負(fù)責(zé)人道放提到雙11內(nèi)容種草期，強(qiáng)調(diào)商家用“直播看點(diǎn)”作為種草內(nèi)容，和去年雙11一致，大促預(yù)售期配合直播的節(jié)奏調(diào)整到晚上8點(diǎn)開始，提升直播對(duì)于大促蓄水的重要性。
突出“直播看點(diǎn)”出于對(duì)點(diǎn)淘（淘寶直播app短視頻+直播平臺(tái)的內(nèi)容補(bǔ)充。道放提到很多店鋪?zhàn)圆ジ嗍瞧鸬缴唐分v解和客服功能，如果把這些內(nèi)容做到二次紛發(fā)，會(huì)把直播內(nèi)容做到更高效?？袋c(diǎn)”直播的切片，和抖音快手的短視頻有著本周區(qū)別。抖快是短視頻中加購物鏈接，淘系是先有購物再加入內(nèi)容。
種草對(duì)于雙11意義在于：提供購物靈感，通過人人為我為人人的分享機(jī)制，讓更多的商品增加其曝光的機(jī)會(huì)，更精準(zhǔn)地推到可能需要它消費(fèi)者眼前。
種草的大軍當(dāng)中，商家品牌，淘寶的主播，優(yōu)秀創(chuàng)作達(dá)人，聚集了大量了粉絲，成為種草機(jī)的主要力量。
嬰童零輔食品牌窩小芽今年***完整參與雙11相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，戰(zhàn)略是通過在其他平臺(tái)種草，引導(dǎo)消費(fèi)者在天貓成交，為品牌蓄能。從10月中旬開始，窩小芽通過“有空做媽媽”等營銷活動(dòng)，抖音、小紅書等營銷平臺(tái)上獲得了上億消費(fèi)者的關(guān)注，為“雙11開賣完成了蓄水。
官方讓大家把直播的片段變成看點(diǎn)，鼓勵(lì)大家做全網(wǎng)種草，李佳琦預(yù)熱視頻切成片段，搬上微博、抖音、小紅書等平臺(tái)，觀看點(diǎn)贊數(shù)都是以往的N倍，消費(fèi)者在被種草后，又回到淘寶完成下單。
尤其在短視頻平臺(tái)關(guān)閉第三方直播外鏈，搭建自己的購物設(shè)施時(shí)，商家品牌、達(dá)人在全網(wǎng)種草，最后回到電商平臺(tái)完成交易，如果能跑通這條鏈路，顯然是官方樂意看到
雙11內(nèi)容之戰(zhàn)
今年這個(gè)沒有“***雙11電商平臺(tái)從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向更深層的內(nèi)容化之戰(zhàn)。
淘系平臺(tái)升級(jí)種草內(nèi)容之后，京東也順勢(shì)推出了逛頻道，抖音也在雙11前夕推出短視頻挑戰(zhàn)計(jì)劃，推動(dòng)雙11種草內(nèi)容。短視頻話題挑戰(zhàn)賽中，商家和達(dá)人在#抖音雙 11好物節(jié)話題下發(fā)布種草視頻，并附上商品鏈接，即可參與挑戰(zhàn)賽。截至目前，整個(gè)話題播放量在2.4億。
從平臺(tái)的視角來看，不管是百億補(bǔ)貼常態(tài)化，還是頻繁到每月一次的促銷節(jié)，加上品牌自身的品牌日和折扣季，促銷”概念已經(jīng)很難被圈定在某一個(gè)購物節(jié)里，平臺(tái)們告別低價(jià)，大勢(shì)所趨。但雙11***不同之處在于，經(jīng)歷了13年的狂歡，仍然是購物心智最強(qiáng)的一個(gè)IP
當(dāng)內(nèi)容平臺(tái)與電商不斷融合，消費(fèi)者的購物往往是觀看娛樂化內(nèi)容的過程中完成的品牌和商家需要的已經(jīng)不是純賣貨渠道，而是可以在這里與消費(fèi)者對(duì)話。這樣的背景下，尤其是對(duì)于新品牌們來說，雙11不只是銷量的集中迸發(fā)點(diǎn)，更代表著對(duì)品牌能力的檢驗(yàn)，僅靠雙11低價(jià)”并不能協(xié)助品牌出圈，而是需要更長時(shí)間的品牌建設(shè)從而在大促時(shí)實(shí)現(xiàn)“收割”
KA SJ凱詩捷電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人侯方芳對(duì)「電商在線」提到新品牌參與雙11目標(biāo)主要是找到新客，種草是品牌破圈的重要途徑，逛逛上發(fā)布了1500多條視頻，投產(chǎn)比達(dá)到1:1
雙11期間，內(nèi)容種草與平臺(tái)之間的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)會(huì)形成一種放大效應(yīng)。老威提到這樣的大促節(jié)點(diǎn)，消費(fèi)者的購物心智依然是電商平臺(tái)，內(nèi)容化策略是推動(dòng)轉(zhuǎn)化的重要一步。
同樣是10月20日，羅永浩交個(gè)朋友直播間也上架了多款美妝產(chǎn)品，細(xì)細(xì)算來，價(jià)格與薇婭李佳琦直播間相差無幾。但兩邊的直播觀看人數(shù)和最終成交數(shù)量卻相差數(shù)倍。
這或許也表明了大促前期的種草+為大促提供足夠充分的儀式感，實(shí)現(xiàn)交易轉(zhuǎn)化的重要一步。
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